O que é e como aplicar o Lead Scoring

Muitas pessoas inseridas no Marketing Digital já ouviram falar nisso, mas o que é e como aplicar o Lead Scoring?

O Lead Scoring nada mais é do que estabelecer um sistema de pontuação que visa qualificar os seus leads de acordo com o perfil e o nível de interação deste lead com o seu material. Desta maneira você poderá ter uma melhor compreensão do momento em que o este lead estará “pronto” para comprar o seu produto ou serviço, e então poderá repassá-lo a sua equipe comercial para o fechamento do negócio.

É claro que falar de Lead Scoring é muito mais fácil do que executá-lo. Existe uma série de ações a serem feitas antes de você “ativar” a equipe comercial e estas ações são trabalhosas. Primeiro é necessário ser feita a primeira etapa do Inbound Marketing que é atrair o lead. Isso você pode fazer através de Blog, E-mail Marketing, Landing Pages, Site, Redes Sociais etc.

Se você quiser entender um pouco mais sobre Inbound Marketing, clique  aqui.

Qualificando os seus Leads

Uma vez que você já possui uma série de leads aparecendo, é necessário saber qual é o melhor momento de entrar em contato com ele para fechar o negócio. A qualificação destes leads é feita através do Lead Scoring, onde VOCÊ definirá pontuações para cada interação do seu lead. Quando este lead atingir a pontuação que você julgar ideal, então será o momento de entrar em contato com ele.

Como é definida esta pontuação?

A definição dessa pontuação pode variar muito de acordo com o seu produto ou serviço. Se você possui um negócio de prestação de serviços locais, a região demográfica do seu cliente é um importante requisito. Agora se você vende produtos que podem ser entregues em diversos territórios, a região demográfica não influenciará no seu negócio.

Saiba identificar quais são os aspectos mais relevantes na hora de estabelecer a pontuação. Se os critérios não forem bem feitos a equipe comercial não fechará o negócio. Você terá perdido um tempo precioso fazendo um julgamento errado de um lead.

A pontuação na maior parte das vezes envolverá a demografia. Como bem sabemos, demografia não engloba apenas a região demográfica como também trata dos perfis das pessoas. O estudo demográfico também é utilizado para identificar condição social, religião, número de filhos que determinada pessoa possui etc.

Analisando o Perfil Pessoal do seu Lead

O perfil das pessoas também afetará diretamente na definição da pontuação. Agora chegamos a outro quesito extremamente importante que é a definição de uma persona para o seu negócio. Não sabe o que é persona? Saiba o que o pessoal da Resultados Digitais (importante ferramenta de automação de marketing digital) tem a dizer sobre persona clicando aqui.

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Conheça o seu Lead

Conhecer o seu lead fará com que você tenha maior possibilidade de conversão, pois deste modo você poderá classificá-lo com maior precisão e entender em qual etapa da jornada de compra ele se encontra. Um importante fator é “descobrir” o cargo que seu lead ocupa em uma empresa. Aqueles que ocupam cargos de chefia costumam ser os decisores, enquanto os auxiliares e assistentes costumam depender do aval de um superior para fechar um negócio.

Um erro muito cometido na definição de um Lead Scoring é definir uma pontuação padrão para cada engajamento que um lead tem com o seu material ou com a sua página na internet. Podemos considerar isso um erro pois pontuações diferentes devem ser dadas de acordo com o perfil do lead.

Definir “pesos diferentes” para a pontuação é uma das principais estratégias do Lead Scoring. Como vimos anteriormente, a região demográfica pode receber pontuações diferentes de acordo com o produto ou serviço que você fornece. O cargo de um lead também deve ser levado em consideração no peso da pontuação, pois por mais que o seu lead esteja avançado na jornada de compra, se ele não for um decisor na empresa que trabalha, a possibilidade de conversão será bem menor.

Ferramentas de Lead Scoring

O Lead Scoring visa otimizar a maneira de você interagir com o seu cliente buscando aumentar as conversões, porém tal tarefa está muito longe de ser simples e costuma exigir algum nível de automação de marketing.

Mas como assim automação? Não dá para aplicar o Lead Scoring sem automatizar o processo?

Até dá, porém algo que já é complicado seria ainda mais trabalhoso.

Em primeira instância o Lead Scoring poderia ser feito no bom e velho “achismo”. Onde a equipe de Marketing repassa o lead à equipe Comercial baseando-se em uma pontuação definida e somada “de cabeça”. Seria algo muito menos concreto, feito quase por instinto.

Níveis de Automação

Um primeiro nível de automação poderia ser estabelecido com uma planilha de excel buscando melhor estabelecer os critérios da pontuação objetivando definir o estágio em que o lead se encontra na jornada de compra.

Ambos os processos citados acima são possíveis, mas o nível de eficiência deles é bem reduzido. Se pensarmos que o conceito de Lead Scoring tem o objetivo de melhorar as taxas de conversão buscando identificar o momento ideal de se chegar no cliente, podemos perceber que a eficiência do processo é um quesito primordial na aplicação do conceito e isso só se consegue com automação.

Se você não possui recursos para automatizar o processo, pode até tentar aplicar o Lead Scoring “manual”. Mas saiba que esta opção é feita na base da tentativa e erro. Os erros serão bastante comuns e isso caracteriza perda de tempo e também de possíveis clientes. E mesmo na possibilidade de você ser bem sucedido em sua estratégia, em pouco tempo o crescimento de sua empresa tornará insustentável a manutenção do processo “manual”.

Existem diversas ferramentas de automação de marketing no mercado. Cabe a você escolher qual delas se enquadra melhor naquilo que você busca para a sua empresa.

Dentre as ferramentas que trabalham com Lead Scoring podemos citar a RD Station, o Hubspot, o Lahar, o Mautic e o Mkt2Easy.

Por fim…

O mais importante na sua estratégia é encontrar uma ferramenta que lhe possibilite definir os critérios de peso e de pontuação, além de te entregar o maior número de dados possível dos seus leads (todos os níveis de interação de um lead com o seu material, desde a inscrição em sua newsletter, à abertura de um e-mail, ao download de um conteúdo, ao clique em um link de sua página ou de seu e-mail marketing etc).

Desta maneira você terá algo concreto para trabalhar em cima e ter maiores chances de converter clientes.

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