Você já ouviu falar em Funil de Vendas? Vamos falar um pouco sobre este conceito e como é aplicado o Funil de Vendas no Marketing Digital.
O Funil de Vendas ou pipeline é um conceito diretamente ligado ao Inbound Marketing (saiba mais sobre Inbound Marketing clicando aqui) e por consequência ao Marketing Digital. Trata-se de um conceito que visa traçar etapa por etapa a jornada de compra de um cliente.
A internet alterou a maneira como muitas pessoas realizam suas compras. Antigamente, uma pessoa que fazia pesquisa (por preço, marca ou qualidade) sobre um determinado produto ou serviço, precisava ser extremamente metódica. Esta pesquisa despendia tempo e empenho demais, pois podemos considerá-la uma pesquisa de campo (realizada fisicamente nos estabelecimentos comerciais).
Na internet a descoberta de preço, marca e qualidade de um produto ou serviço ficou ao alcance de um clique. Tendo este fato em vista, é natural que muitas pessoas tenham se tornado mais criteriosas antes de realizar uma compra.
O Funil de Vendas parte deste princípio, visando desenvolver um processo que acompanha as etapas pelas quais uma pessoa passa até enfim realizar uma compra. Saiba quais são as etapas do Funil de Vendas.
Topo de Funil ou ToFu (Top of the Funnel em inglês)
Esta etapa trata do momento em que uma pessoa descobre uma necessidade que ela sequer sabia ter. Trata-se de um momento de epifania que desperta a pessoa para algo relevante antes desconhecido para ela.
Uma pessoa que percebe ter uma necessidade costuma buscar soluções para esta necessidade. Este é o momento em que sua empresa deve aparecer dando início ao Funil de Vendas.
No Topo do Funil os trabalhos feitos visam educar as pessoas sobre necessidades específicas. Esta educação costuma ser feita através da disponibilização de conteúdo, como publicações em Blogs e disponibilização de eBooks.
Entregar material rico em informações relevantes sobre um tema específico gera credibilidade e faz com que você ganhe autoridade sobre o assunto. A geração de conteúdo para a internet é uma ferramenta poderosa para atrair pessoas que buscam novos conhecimentos.
Podemos dizer que este é o início do seu relacionamento com o visitante.
Como sabido, qualquer relacionamento é uma “via de mão dupla”, portanto se você disponibiliza um conteúdo rico é natural que espere algo em contrapartida. Neste momento podemos ver um pouco da beleza do Inbound Marketing, pois a contrapartida deste conteúdo não é financeira.
O visitante encontrado no Topo do Funil ainda não está preparado para comprar o seu produto ou serviço. Por isso a estratégia ideal na hora de disponibilizar este conteúdo é condicionar o download do material ao fornecimento de informações para contato. Esta iniciativa é pouco invasiva, sendo até convidativa, já que o conteúdo é disponibilizado de maneira 100% gratuita.
Meio de Funil ou MeFu (Middle of the Funnel em inglês)
Nesta etapa do Funil de Vendas já podemos classificar nossos visitantes como Leads, pois já houve algum tipo de interação (download de conteúdo, comentário no Blog etc). Não trata-se mais de uma pessoa sem conhecimento algum sobre um assunto. Esta pessoa já pesquisou e adquiriu conhecimento sobre suas necessidades, porém ainda não tem certeza de como resolvê-las.
A maneira de interagir com esses Leads muda muito pouco nesta etapa, pois ainda é cedo para tentar vender sua solução para eles. Agora que você possui maior credibilidade com o Lead é o momento de se mostrar ainda mais solidário. Seja benevolente com seu Lead e mostre-lhe o caminho e a solução para suas necessidades com dicas e instruções.
Isso lhe dará ainda mais credibilidade podendo chegar ao ponto de haver uma relação de confiança entre sua empresa e o Lead.
Fundo de Funil ou BoFu (Bottom of the Funnel em inglês)
Nesta etapa o seu Lead já está pronto para se tornar um cliente. Ele já possui informação o suficiente para saber como resolver suas necessidades, porém não possui o tempo, as ferramentas ou a expertise necessárias para resolvê-las por conta própria.
Sabendo que já existe algum grau de confiança neste relacionamento e que foi você quem guiou o Lead por todo o caminho, chegou o momento de oferecer os seus serviços ou produtos.
Se o trabalho tiver sido bem executado durante todo o trajeto, você deverá ser visto como o parceiro ideal, fazendo do seu Lead um Cliente.
Jornada de Compra
A Jornada de Compra é amparada pelo Funil de Vendas, pois fazem parte desta jornada 4 etapas que são:
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- Consideração da solução
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- Reconhecimento do problema
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- Aprendizado e descoberta
- Decisão de compra
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Podemos considerar que a primeira e segunda etapas estão integradas no Topo do Funil, a etapa três aparece no Meio do Funil e a quarta etapa se encontra no Fundo do Funil.
Trata-se de uma jornada de perguntas e respostas que visam elucidar as pessoas sobre soluções para necessidades desconhecidas que precisam ser atendidas e a sua empresa é a mais indicada para atender à estas necessidades.
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